跟大家分享一下笔者两周前跟某教育机构的销售人员周旋的亲身经历。

出于好奇，笔者鬼使神差地被户外销售人员带进了机构的内部，然后着装更加正式的销售人员先是带领笔者参观了机构的陈设，介绍了该机构的使命、定位和优势。等这个流程结束，该人员便带领笔者走进一间玻璃房间，开始了漫长的推销。

身为一个对心理学有一定了解的人，笔者对一些销售套路还是略知一二的。比如，在讨价还价的过程中，销售人员首先报出一个高得有些离谱的价格，然后一点点把价格“艰难地”降到一个让你不好意思再开口还价的程度。这个过程便是一个典型的要求互惠过程，即“我已经给了你最大的好处，那么你就报名吧，因为根据互惠的社会规则，你也应该给我一定的好处。”

在推销的过程中，玩弄修辞也是话术的一个重要的部分。比如，销售人员并不会滔滔不绝地一直讲给你听，而是会不断地问你问题，而且是一些基本上不会让你反驳的问题。因此，这个过程就不是一个你被别人说服的过程，而是一个你自己把自己劝服的过程。

当然，即便如此，笔者还是被销售人员的一些策略给惊讶到了。一般而言，在我们的想象中，销售人员对潜在的客户基本上是略有讨好的态度。但是，当笔者因为极度不耐烦（距离笔者踏进该机构已经过去了两个小时，此时又进来了一个销售人员，替换先前那个没有说服我的人）要离开时，新的销售人员突然提高了嗓门，带着怒气说：“请你尊重我们服务人员！”

出于礼貌，笔者当时坐下了。在之后的对话中，这个销售人员见缝插针地“纠正”我话语中的“错误”，虽然很显然是在鸡蛋里面挑骨头，但是当时笔者确实有一些被唬到了。不过还好，笔者最后还是镇定了思路，逃出了虎口。但是这件事情事后让笔者禁不住反思，销售人员为什么敢于一改一味讨好的态度，去居高临下地对待消费者呢？

心理分析：

有人或许会认为，这不过是销售人员在发脾气，毕竟，费了那么长时间的口舌之后还是谈不成单子，换谁都会发脾气。但是根据笔者与其他机构的销售周旋的经历，以及比对网上一些资料后，发现这并不是一种下意识的怒火，而是一种有意识的计算。事实上，这可以说是销售人员的“最后的绝杀”。

和其他策略不同，这一招并不把推销当成直接的目标，而是从消费者的人格防线入手，暗示消费者是一个不懂规矩、不懂事甚至道德上有缺陷的人。一旦一种不对等的权利关系在两者之间建立起来之后，再进行其他方面的推销就变得轻而易举了，因为在这时，推销已经不是平等的买卖，它已经变成类似于医生对病人、老师对学生那样的嘱咐、劝告甚至训斥了。