保险代理人正在感受到保险行业数字化转型和直销模式对其造成的压力，近日，安永发布《未来的保险代理人》调研报告，在接受调查的财险和寿险代理人之中，过半数保险代理人认为，已经感受到了来自对客户直销模式和线上直销模式带来的威胁，为此，保险代理人正寻求利用社交媒体，来开发新的客户和扩大业务。

青年报记者 吴缵超

传统的保代方式受到冲击

一位今年刚刚进入保险行业的90后大学生胡小姐对记者说，在经过公司培训后，作为新的保险代理人上手功课仍然是传统的电话推销，电话推销常常会面对客户的不耐烦甚至直接挂断。而一旦遇到有意向的客户，客户的选择性也会变得更多。

确实，随着互联网渠道的开放，越来越多同类的保险产品开始面向客户，对于保险代理人冲击很大。而安永发布《未来的保险代理人》调研报告指出，在接受调查的530名财险和寿险代理人之中，过半数代理人认为，已经感受到了来自对客户直销模式和线上直销模式带来的威胁。

报告指出，随着客户成为每笔交易和销售的焦点，直销渠道对分销格局造成重大影响，越来越多的代理人认为市场向线上或直销的转变严重限制其业务的增长。无论是企业或个人保险，所有寿险和财险代理人都对此表示担忧。接受调查的530名财险和寿险代理人之中，过半数寿险代理人认为客户直销渠道对其业务造成一些威胁，其中，有31%认为是部分威胁，12%认为是重大威胁，8%认为是全面威胁。而财险代理人对于客户直销模式和线上直销模式带来的威胁认知则比寿险代理人更大，有44%的财险代理人认为对其业务造成了部分威胁，12%认为是重大威胁，1%认为是全面威胁。此外，越来越多的代理人认为，市场向线上或直销渠道转变是其今后业务增长的重大限制。

不过，保险公司在探索其他分销平台时，调查显示，代理人仍觉得他们自己能为渠道混合增加价值，并希望积极与客户互动。代理人愿意更多地参与到核保的过程中。他们认为，保险公司可以通过允许代理人更多接触核保人，与相同的核保人合作并将核保人从交易者转变为以维护关系为中心的客户解决方案工程师，从而改善核保互动。超过三分之一的代理人希望标准化或改善核保决策的申诉或审核流程。

此外，沟通的频率与次数对于代理人而言相对不那么重要。只有超过三分之一的个人财险或企业保险代理人认为沟通的频率和次数对于有效沟通非常重要，相比之下，仅有四分之一的个人寿险代理人这样认为。

未来将更注重定制化产品

传统保险业务，尤其是寿险业务的发展很大一部分依赖于代理人，近年来保险代理人增员进入高涨期，目前保险代理人的人数在800万左右，市场人士分析，基于人海战术的营销模式未来肯定是不管用了，保险代理人业务水平亟待提升。

与90后的新手相比，一些老资格的保险代理人已经在寻求利用社交媒体的帮助开发新客户，并扩大业务，记者就发现不少保险代理人开设的个人微店，品种齐全，一些保险代理人声称，他们的个人微店比天猫等网上直接买保险，会提供更详尽的一对一服务。

与此同时，未来潜在保险客户群体依然众多，代理人表示，他们需要不同的工具和产品来满足不同群体的需要，从而抓住增长机遇。只要代理人继续参与市场活动，他们就需要在获得新客户和交叉销售中寻找平衡。

将近一半的受访代理人称，加强产品定制化是满足多变市场需求的关键。与定制化不谋而合的是，40%的代理人希望产品能够带有一系列不同特征，以满足广泛的需求。