文 唐骋华   图 资料

    世界上最会讲故事的人是谁——柯南道尔、杰奎·罗琳、郑渊洁或者郭敬明？当然，他们的水平都很高，但要说到最能蛊惑人心从而创造收益的，还得首推苹果教教主乔布斯。一部iPhone 4S的成本价据说仅1100多元人民币，售价却超过5000元。能把一枚小机器“忽悠”出大价钱，还深刻地渗入了大众的日常生活，靠的什么能力？讲故事的能力。

    乔帮主擅长把抽象化为具象，用形象生动的概念和语言，给自己的产品罩上了一层光环。卖弄下经济学术语，这就叫“附加值”。可见，卖附加值很大程度上就是在卖故事，而附加值的多少就取决于故事讲得好不好。用《卖故事》一书作者的话说：“无论是企业还是个人，应用巧妙的故事通常都具有事半功倍的效果。尤其是企业，无论是品牌建设还是公共关系维护，无论是对内沟通还是对外交流，讲故事都很重要。”“一个好故事可以提高产品附加值、抬高职场人身价、为一切平庸打造传奇和亮点。”

    道理也简单。但凡人类，都是爱讲故事爱听故事的，那些有声有色的精彩往往能直抵人心，激发共鸣。据研究，人类本身有一种将个人经历故事化的倾向。例如，我们都记得小学语文第一课：“一行大雁往南飞，一会排成一字形，一会排成人字形……”这其中蕴含着秩序的必要性的道理，我们通过生动的形象牢牢记住。但反过来，老师在课堂上屡屡灌输的教条，恐怕早被多数人丢到九霄云外了。

    有故事的人和物，会引人驻足或至少倾听片刻。所以，卖什么都比不上卖故事。诚如作者所言：“好的故事需要有直击人心的力量，它必须能唤起听者内心的共鸣，像润物的春雨一样渐渐融入听者的内心。”

    但偏偏故事又最难讲。平时哄小孩睡觉都不容易，何况哄成年人，又何况要哄得把故事卖给他们？最关键的问题在于，什么样的故事才能打动听众？好在《卖故事》的两位作者均为资深人士。黄学焦有多年的培训经验，对在什么场合下应用什么故事最有效的方面，有着深切

    体会。而赵彤曾做过多年主持人，现在仍泡在电视台里，对如何把故事讲好、把话讲得漂亮，自然得心应手。

    由两位作者看来，所谓讲故事，就是挖掘产品或人物的潜在价值，挖掘其本身最具吸引力、足以吸引消费者的部分。俗话说“因人而异”，所以针对不同的产品或人要开发不同的内容，不同类型的内容也要附着在不同的产品上。如果你能讲出这样的好故事，它就有了价格，即一种隐藏在经济活动中的“情感商

    品”。这也就是为什么卖故事是最好的营销方式。因为它感性，而人说到底是感性的，最易为感性所俘获。

    值得一提的是，作者有意选择实用性较高的观点作重点论述，并运用不同的故事来佐证观点，使文章看起来更加流畅和易懂。他们以各种实例，结合心理攻略、语言表达、行为方式等手段，使《卖故事》既能让外行一窥商业营销的秘密，对有志于此者，也是一本有实际价值的操作手册。