在她开创的整个产业链中，正是关怀到了少数民族、年迈族群的生存现状，并在一定程度上扶持了再就业，才使这个“青年创业故事”增添了难得的温度。

发现牦牛绒的价值

2006年，乔琬珊还在哈佛肯尼迪政府学院就读时，就以找出一个既有商业模式又能带动当地发展的社会项目为理想。毕业前一个学期，在寻找落地实践的过程中，她考察过印度、美洲、非洲的案例，还和同学开玩笑说把地图贴在宿舍墙上投飞镖，射中哪里去哪里。

最终，不是玩笑，带着半旅行半“目的”性的初衷，乔琬珊选择了云南。“云南是少数民族自然、　文化资源非常丰富的地方，花、茶、有机蜂蜜、生态旅游在十年前更为闭塞的时期，都蕴含着更多的生机。”她说。

云南也有藏区，乔琬珊去的第一个藏区是香格里拉一带。在那里，她遇到了一个公益机构的创办人，一个来自中国香港的探险家：“他做了二三十年保护中国西部藏区文化的工作，比如他支持了一个藏区的牦牛奶酪厂，给了我很多灵感。”

乔琬珊开始去搜集联合国的报告，在阿里巴巴上检索所有带有“特种动物纤维”关键词的条目进行研究，转而发现了牦牛绒这种材质的特殊和可贵：“从功能性来讲，牦牛绒比羊毛、羊绒更保暖、透气。羊毛能做的东西很广，从最精细的西服到最粗的地毯；羊绒最软最细，但它做的衣服穿久了会感觉软塌，或者需要羊毛跟羊绒做混纺，才会比较挺；牛绒是介于羊毛和羊绒中间的，有很好的回弹力。因为鳞片结构是光滑的，所以大家普遍觉得牦牛绒的手感较好。” 

风吹草低下，大自然的馈赠

这些零散的信息让乔琬珊确定了初步的创业构想——开发高品质的牦牛绒纺织品，以提高牧民的生活水平。回到美国后，她把这个构想写成商业计划书，参加了当年哈佛大学的创业大赛，一举获得社会公益组的冠军。用比赛赢得的5万美元，乔琬珊和同伴创办了SHOKAY——藏语中“牦牛绒”的意思。

之后的一次藏区之旅要考察的内容更多。“中国有10个藏族自治区，牦牛的主人都是藏民。所以我们说世界上80%的牦牛都在中国的西部。”乔琬珊去了青海，首先被一种从未体验过的天高海阔所震慑。藏族人如今依然保持着游牧的生活方式，遵从着一套艰苦而又相对散漫的生活哲学。畜牧业、动物、牦牛就是他们的资产。每家三四十头牛羊聚集在海拔3000米以上的高原，到了冬季牧场和夏季牧场的时令，风吹过，远看成群如绵延的波涛。所有原始和本真的东西中都带着力量。

乔琬珊从最基础的查访开始做起，细致到每家每户的教育水平、收入、家里几口人等方方面面。一次，到了黑马河乡，她实在走不动了，就在市场上大声喊谁卖牦牛绒，她想要收。“结果乌泱乌泱围上来好多人，都说家里有，我以为他们有一袋两袋，可我跟着一个人去他家一看，满满一院子都是牦牛毛。”然而，尽管藏民通过人工梳理来采集绒毛，每头牛每年也只能产100克牦牛绒，不懂分辨、未经处理的粗糙还是和乔琬珊心中想要的品质有一定距离。

所谓的“绒”并不是毛，而是生活在高原寒带地区的动物毛下特有的一层更细密的“底绒”，用以防寒。相比外层较为粗壮的针毛，内部的底绒非常细，直径小于20微米，长度为3.4至4.5厘米，且有不规则的弯曲，手感糯滑。乔琬珊找了青海畜牧局的专家做专案培训，和他讲想要A级的绒——需要分级处理，杂质、粪便较多的是B级，只有粗毛、杂质去掉才会是A级：“最开始他不是很信任我们始终会照这个级别来收购，但每一年我们都是这样，现在合作的牧民大概已经有600多户了。”

乔琬珊没有纺织背景，这些都是她在头一个夏天拜访三四十个厂家后渐渐补习的。曾经看她是外行的厂家到最后甚至悄悄问：“你是牦牛商人吗？”

重拾对自己文化的认同 

如今的SHOKAY已有围巾、披肩、手工编织帽子、手套、毯子等产品线。拿到原料后，乔琬珊除了和工厂联系生产外，还会联合当地藏民一起制作。藏族不乏悠久的纺织历史，将牦牛毛纺成线、织成帐篷，但古法纺织产能低，以至于后来纺纱几近失传。乔琬珊就以黑马河为基地，开了个手捻纱合作社，教当地比较年长的妇女怎么用脚踩的方式做出手捻纱。得到的纱线由驻留当地，为围巾设计图案的艺术家带回上海。最近，艺术家会在松江的泰康之家高端养老社区里和老人们共同进行手指编织、缝到布上（那里的老人因身体状况不能拿钩针和棒针），其中一个大牦牛公仔还获得了联合国教科文组织的公益奖。 

这是乔琬珊毕业后的第一份，或许也是唯一一份工作。在她开创的整个产业链中，正是关怀到了少数民族、年迈族群的生存现状，并在一定程度上扶持了再就业，才使这个“青年创业故事”增添了难得的温度。 

最初每年夏天由乔琬珊和团队负责的收绒，后来她也让藏族年轻人去做了，培训他们承担管理、通知、仓储、物流、分级、打包、做报表、装箱单等工作。“十年前开始项目时，那些我看着在身边跑的小朋友，现在已经十七八岁了，我已经在看他们的朋友圈了——‘今天我们的青海湖真漂亮’‘看今天我们的夕阳’，都穿着更摩登的藏式衣服，弄了顶帽子、戴了串项链，很自豪。而且很有趣，游牧民族怎么充电？他们有一个太阳能充电器，上面全部插了USB接口去接手机。我去藏区的时候，就看到他们坐在太阳下面刷微信。他们的生活方式已经不一样了，很渴望和主流接轨，但也想把自己的文化保留下来。年轻人们上完学回家，却只有放牧，有什么空间给他这样去做？我想我们去藏区收购的绒越多，就能触及更多的年轻人。”乔琬珊说。 

新时代的藏文化使新一代当地人对自身的文化认同变得复杂，这和他们天然的好客形成了反差。“一进门就给我倒酥油茶，就是牦牛的奶做成的，带我去看他们的牛，看他们做分级分等。尤其是老一辈，语言不是很通。但他们会问我，什么时候再来。”或许，当乔琬珊看到团队所做的努力让藏族人觉得自己的牦牛绒也是被外界喜爱的，她追求的平等和善意才真正涌现。 

Qa 生活周刊×乔琬珊

除了牛绒本身，桥梁是多元化的

Q：除了公益外你还倡导什么？ 

A：可持续性的环保。和再生纤维、植物纤维、棉相比，牦牛绒这样的天然纤维本来就是环保的，牦牛绒一年脱落一次，不伤害动物。现在很多“高街”快时尚品牌，穿完这一季就不穿了，或者就捐掉了，但以前衣服不是这样穿的。 

Q：收绒完成后去谈工厂生产的时候，是不是还挺困难的？

A：常常碰壁。很多人不愿意和我们合作，觉得没兴趣，做羊毛羊绒就好了，干嘛要做这么难搞的材质？而且机器一旦上了牛绒，再想做羊绒，对他们来说清洗起来特别费事。牦牛绒在技术上也有需要突破的部分，不做一定的调整，做出来的围巾品质，可能颜色稳定度就不高，纱线容易断，都是我们这几年要克服的难点。现在会跟厂家、不同机构做共同研发，如和宁波服装学院成立一个工作室做纺织研究，跟香港理工大学去申请当地的补助款等。

Q:驻村艺术家计划是什么样的灵感？

A：邀请世界各地的艺术家、摄影师去到藏区，将他们创作的艺术作品印染到披肩上，有的围巾展开后就是一幅完整的画：有描绘青海地区独有的经幡随风飘舞，也有描绘青海牧民在草原上与大自然共生共存、羊群在草原上悠游的壮观场面。我记得有一位澳大利亚艺术家，他的特点是跟牧民一起做创作。如，现在农村很多变化，人们都想把老房子拆掉盖洋房，但这么做，和房子是没有感情的，所有历史痕迹都在旧物身上。艺术家去的时候，就捡起牧民丢掉的旧物，觉得很特别，当成宝贝，进行创作。另外他去到青海，看到油菜花，做出的设计也变成了下一季产品色系的主轴。

Q：你学的是商业和管理，关注的点却不太那么商业。

A：我很喜欢一个故事。云南有个地方叫“四千九”，意指海拔4900米。10年前通讯不稳定，常常开玩笑说，联通、移动、电信都不通，但站在这4900米的石头上，就可以收到讯号。大家都去排队，成了无形的电话亭。而现在，藏区人最爱用的是iphone，因为藏文是内建语言。到偏远地区去的人，去之前都会想，要做一个什么样的公益，但其实只要带着这样一种包容的心，自然而然会把很多边缘的东西思考到。

Q：你和藏区年轻人情感上的连结也挺难得的。

A：他们很聪明，除了收牦牛绒外，还会收冬虫夏草，叫我在朋友圈帮他们转发一下。朋友要去青海游，以前都要自己找向导，现在跟他们熟悉了，直接打个电话去，叫他们帮安排车。除经济因素外，他们需要和外界有connection，而我想通过我做的事，搭这个connection的桥梁。除了牛绒本身以外，这个桥梁是多元化的。