文 | 陶文钧

    “销售团队是最难管理的团队”，“人难招，人难管，人难留，怎么办啊？”，“销售很多都不出单咋整?”很多销售部门的总监和经理都有这样的困惑。

    那么，销售团队管理的要点在哪里？

    第一，选对人比什么都重要。在管理人，培养人之前是选对人。人不对，一切后面的工作都是徒劳。人是很难改变的，销售这个工作是有特别要求的。所以如何练就火眼金睛，从众多的简历和面试对象中沙里淘金，就是很重要也很稀缺的能力。一定要有科学的方法，流程和特别的方式总结出自己公司的招聘攻略，这样才在管理的前段把好关。

    第二，老总和经理不要把招聘仅仅放在网站上，交给人事部。一定要有一种爱才惜才，寻找人才的强烈的意识。找人才，随时随地。吃饭时服务的小妹也许就是你明天的销售之星。把名片发给对方，告诉对方，如果要找工作，可以找你。这样，人才不时会出现，招不到人的困境会缓解。

    第三，分类管理。一个销售团队中，往往有三种人：20%的明星（二八定律很准），他们的业务占了大半，70%的一般人，业绩平平，还有10%的总是完不成业绩。对于这三种人，我们应该区别对待。美国GE公司的前CEO杰克韦尔奇激活团队的秘诀是一个叫“活力曲线DYNAMIC Curve”的方法。对于20%的明星，一定要留住他们，给奖励，给面子，给优待，给薪水，给职位，甚至给股份。很多老板舍不得给，做得最好的和做得最差的每月就差200块钱。所以后来，做得差的人反而对销售明星说，做得那么好有啥用。后来做得好的也没动力、不努力了。于是劣币驱逐良币，团队日趋平庸。由此可见，激励机制要到位。对于第二种人即一般的70%，要培训，激励，给压力，让他们出单，做出业绩，逼迫成长为第一种人。而第三种人，一直没业绩的10%，您也别纠结了，直接裁了，或给个机会转岗。这种要赶快手起刀落，否则后患无穷。

    第四，做好销售团队的压力管理。如果一个销售团队太舒适了，每天大家来是度假的、养病的，那就完了。不少公司是这样的，大家要么在办公室上网聊天淘宝，要么出去瞎逛，睡觉。但另外一个极端也不好，压力太大，每天盯死看牢，让大家没有喘息机会，像生产线的工人一样，上厕所都要报告并规定时间。每天加班打电话到晚上八点。短期冲刺可以，长此以往肯定不行。有些公司还有完不成业绩就罚站，罚做俯卧撑，用当众多人谩骂等所谓魔鬼训练法来管团队，失去了对于一个人的基本尊重，这也是不行的。所以把握好这个度，适度的压力是最能化作动力的。

    第五，要创造快乐，积极，互助的软环境。人是有情感的动物，有社交的需求，有些公司走进去就“寒气逼人”，大家互相不交流，办公室没有人情，热情。这样的销售团队很难有战斗力。让大家在工作中有快乐，在办公室有笑声，在团队中有朋友，在企业中得到关爱很重要。

    第六，销售部门的经理要学会带人辅导，而不是忙着自己做业务。很多所谓的区域经理和销售部经理升职后并没有完成角色转变，还是习惯自己做业务，却忘了带团队。极少关心下属，只是质问为何业绩没完成。这样的人，给一个团队也会让他带得七零八落。所以，销售团队的管理者要不断学习和提升，渡人先要渡己，自己内心阳光了，下属才会看到希望。学会管理团队，通过他人拿结果。

陶文钧

（Bruce Tao）

    软实力教练机构总经理。上海交通大学客座教师。双硕士，美国韦伯斯特Webster大学MBA，中国人民大学人力资源管理。有多年的五星酒店服务和营销管理经验，历任中高层管理职务。中国员工职业化培训20强讲师。国际心理咨询师。